Cum cumpără oamenii Ați făcut cercetarea de piață Action Women

Acțiune

Cum decid cumpărătorii de astăzi să cumpere? Probabil sunteți conștienți de faptul că fac o parte din cercetarea lor online. Dar ai adaptat-o ​​pe a ta plan de marketing pentru a se potrivi cu modul în care cumpără clienții de astăzi?

Gândiți-vă la comportamentul consumatorului. Ce spun statisticile?

• 80% dintre utilizatorii Instagram își urmăresc în prezent contul corporativ.
• 87% dintre consumatori apelează mai întâi la motoare de căutare precum Google pentru a găsi ceea ce caută și pentru a-și satisface nevoile.
• E-mailurile care se afișează incorect pe dispozitivele mobile pot fi șterse în decurs de trei secunde.
  

Ce va face marketerul pentru a se asigura de asta clienții o vor găsi la timp și cât mai des posibil? Va merge acolo unde merg clienții. Sună evident, dar cum știi cu adevărat unde își fac cercetările cumpărătorii și ce le influențează deciziile? Aici intră în joc cercetarea pieței.

În acest articol ne vom ocupa de probleme:

• Ce este cercetarea de piață
• Tipuri de cercetări de piață
• Primar vs. cercetare secundară
• Cum se fac cercetări de piață
  

Ce este cercetarea de piață?

Cercetarea pieței este un proces strângerea de informații despre cumpărători de la compania dvs., publicul țintă și clienții pentru a determina cât de viabil și de succes ar fi produsul sau serviciul dvs. în rândul acestor persoane.

Cercetările de piață vă vor spune unde acești membri ai audienței și bazei de clienți își desfășoară propriile cercetări cu privire la produse și servicii similare celor pe care le vindeți. De asemenea, vă va spune ce este tendința în industria dvs., ce public și țintă doresc clienții și au nevoie de unele dintre produsele și serviciile precum ale dvs. și ce influențează deciziile lor de cumpărare.

Tipuri de cercetări de piață

Primar vs. cercetare secundară

Există două tipuri principale de cercetări de piață pe care le puteți face pentru a aduna informații despre produsele dvs. - cercetare primară și secundară.

Cercetare primara

Cercetarea principală este recuperarea informațiilor prima mână despre piața dvs. și clienții săi. Puteți utiliza segmente de public, sondaje online, interviuri telefonice și multe altele pentru a afla noi detalii despre provocările cu care se confruntă cumpărătorii dvs. și gradul de cunoaștere a mărcii companiei dvs.

Cercetarea primară este utilă în segmentarea pieței și în crearea personalităților cumpărătorilor.

Cercetări secundare

Cercetarea secundară reprezintă toate datele și înregistrările publice pe care le aveți la dispoziție pentru a trage concluzii. Acestea includ rapoarte de tendință, date statistice date de piață și vânzări.

Cercetarea secundară este deosebit de utilă pentru analiza concurenților dvs.. Iată trei tipuri de resurse secundare de cercetare:

Resurse publice: Aceste resurse sunt primul și cel mai disponibil strat de material atunci când efectuați un sondaj de piață secundar. Le veți găsi liber accesibile. Statisticile de la Oficiul de Statistică vor fi cel mai probabil sursele dvs. publice cele mai frecvente.

Resurse comerciale: Aceste resurse vin adesea sub forma rapoarte de piață, care constau din cunoștințe din industrie compilate de agențiile de cercetare. Deoarece aceste informații sunt atât de portabile și distribuibile, costul descărcării și recuperării costă de obicei bani.

Resurse interne: Resursele interne merită mai multă atenție decât primesc de obicei. De ce? Acestea sunt date de piață pe care organizația dvs. le deține deja. Venitul mediu din vânzări, rata de reținere a clienților și alte date istorice ale contului vă pot ajuta să ajungeți la concluzii despre ceea ce ar putea dori cumpărătorii dvs. chiar acum.

Cum se fac cercetări de piață

• Definiți persoana cumpărătorului
• Identificați partea acestei persoane care va fi implicată
• Implică participanții la cercetarea pieței
• Pregătiți-vă întrebările de cercetare
• Enumerați principalii concurenți
• Rezumați constatările.

Efectuarea unei cercetări aprofundate de piață poate ajuta companiile să se dezvolte mai bine, dar este la fel de important să o facă corect. Iată cum puteți face cercetări de piață pas cu pas.

1. Definiți persoana cumpărătorului dvs.

Înainte de a începe modul în care clienții din industria dvs. iau decizii de cumpărare, trebuie mai întâi să înțelegeți, în timp ce sunt. Acesta este începutul cercetării dvs. principale de piață - unde trebuie să cunoașteți informații despre personalitățile cumpărătorilor.

Persoana cumpărătorilor - uneori denumiți oameni de marketing - sunt avataruri fictive, generalizate ale clienților ideali. Acestea vă vor ajuta să vă vizualizați publicul, să simplificați comunicarea și să informați despre strategia dvs. Unele caracteristici cheie care ar trebui să vă intereseze, inclusiv personalitatea cumpărătorului, sunt:

- vârsta, sexul, locația, tipul de muncă, dimensiunea familiei, venitul, principalele provocări

Scopul este în cele din urmă folosiți această persoană ca ghid pentru când ajungeți la clienți reali.
S-ar putea să descoperiți că afacerea dvs. poate avea succes cu mai multe persoane - și este bine! Trebuie să vă asigurați că vă gândiți la persoana specifică pentru care optimizați atunci când vă planificați conținutul și campaniile.

Utilizați un instrument gratuit pentru a crea o personalitate de cumpărător pe care compania dvs. o poate folosi pentru a vinde și a servi mai bine.

2. Identifică persoanele care trebuie implicate

Acum, că știi cine sunt oamenii tăi, va trebui să găsești un eșantion reprezentativ al clienților țintă pentru a le înțelege adevăratele caracteristici, provocări și obiceiuri de cumpărături.

Acestea ar trebui să fie persoane care au făcut recent o achiziție (sau au ales în mod deliberat să nu facă una) și le puteți întâlni în mai multe moduri:

• Personal prin intermediul grupului țintă
• Prin intermediul unui sondaj online, cum ar fi chestionarele eprieskum.sk
  
• Convorbiri telefonice individuale

Cum să obțineți participanții potriviți pentru cercetarea dvs.?

Selecția cumpărătorilor care vor participa la sondaj

Când alegeți pe cine doriți să vă implicați în cercetarea de piață, începeți cu caracteristicile care se aplică cumpărătorului dvs. Acest lucru va fi diferit pentru fiecare companie, dar aceste sfaturi vor acoperi aproape toate scenariile:

• Selectați persoane care au lucrat recent cu dvs. sau au cumpărat de la tine. Poate ar trebui să vizați persoanele care au finalizat evaluarea în ultimele șase luni - sau în decurs de un an dacă aveți un ciclu de vânzări mai lung sau o piață specializată. De exemplu, le aveți în lista dvs. de corespondență.
  
• Veți pune întrebări foarte detaliate, deci este important ca experiența lor să fie proaspătă.
• Concentrați-vă pe combinația de participanți. Vrei să ajungi la oamenii care ți-au cumpărat produsul sau la cei care au cumpărat produsul unui concurent și la câțiva oameni care au ales să nu cumpere deloc. Informațiile de la clienții dvs. nu sunt suficiente, doar informațiile de la alții vă vor ajuta să obțineți o imagine echilibrată.

3. Implică participanții la piață

Companiile de cercetare a pieței au grupuri de oameni care îi vor ajuta în desfășurarea cercetării. Problema este că majoritatea comercianților individuali nu au această opțiune, dar nu este un dezavantaj. De fapt, timpul pe care îl petreceți doar cercetând duce adesea la participanți mai buni și la răspunsuri mai interesante.

Iată un proces simplu pentru recrutarea de persoane care să participe la sondaj:

Obțineți o listă a clienților care au efectuat o achiziție recentă. După cum am menționat, acesta este de obicei cel mai simplu set de cumpărători care poate fi obținut. Dacă utilizați un sistem CRM, puteți rula gestionarea magazinelor care au fost închise în ultimele șase luni și le puteți filtra în funcție de caracteristicile necesare. În caz contrar, puteți obține o listă de conturi relevante la echipa dvs. de vânzări.

4. Pregătește-ți întrebările

Cel mai bun mod de a vă asigura că profitați la maximum de conversații este să vă pregătiți bine. Ar trebui să aveți întotdeauna așa-numitul. ghid de discuții - fie că este vorba despre un public țintă, un sondaj online sau un interviu telefonic - pentru a vă asigura că acoperiți toate cele mai importante probleme și că vă folosiți timpul cu înțelepciune.

Ghidul dvs. de discuție trebuie să fie într-un format de schiță, cu o cronologie și întrebări deschise pentru fiecare secțiune.
Regula de aur a cercetării pieței este să pariezi pe întrebări deschise, unde fiecare participant își poate introduce opiniile. Nu vrei niciodată să conduci punând întrebări da/nu, deoarece acest lucru duce la eșecul tău de a-ți îndoaie gândurile. Punerea de întrebări deschise vă va ajuta, de asemenea, să evitați aceste răspunsuri dureroase cu un singur cuvânt.

Iată o prezentare generală Sondaj de 30 de minute un client B2B. Le puteți folosi ca puncte de interviu într-un interviu personal sau ca întrebări adresate în formă digitală, pe care le puteți procesa ca sondaj al clienților dvs. țintă.

Informații de bază (5 minute)

Rugați cumpărătorul să vă furnizeze câteva informații de bază (numele funcției lor, vârsta etc.). Apoi puneți o întrebare distractivă/ușoară pentru a încălzi lucrurile (primul concert la care au participat, restaurantul preferat din oraș, ultima vacanță etc.).

Amintiți-vă că doriți să aflați lucruri foarte specifice de la cumpărătorii dvs. Este posibil să puteți capta informații de bază precum sexul și locul de reședință din lista dvs. de contact. Iată câteva altele probleme de bază, la care puteți întreba publicul țintă:

• Povestește-mi despre slujba ta (este vorba să afli dacă este într-o poziție de conducere, dacă lucrează manual etc.)
  
• Care este trecutul familiei tale (este o femeie căsătorită, singură, cu copii, la grădiniță)?
• Care a fost cea mai mare provocare a dvs. de anul trecut (a slăbi, a arăta mai bine, a învăța să conduceți, a schimba locul de muncă)?

Conștientizare (5 minute)

Aici doriți să înțelegeți cum au realizat prima dată că au o problemă care trebuie rezolvată (de exemplu, o problemă a pielii, pierderea în greutate, învățarea limbilor străine ...).

• Amintiți-vă acest lucru când ați realizat pentru prima dată că aveți nevoie (numele categoriei produsului/serviciului, dar nu neapărat al dvs.). Ce provocări te-ai confruntat în acel moment?
• După cum știți, ceva din această categorie vă poate ajuta?
• După cum ați fost introdus la diferitele opțiuni de pe piață?
  

Reflecție (10 minute)

Acum doriți să obțineți informații foarte specifice despre cum și unde cumpărătorul cautat potențiale soluții. Solicitați mai multe detalii.

• Ce ai făcut mai întâi pentru a explora potențiale soluții? Cât de utilă a fost această resursă? (de exemplu, dacă cineva l-a recomandat sau dacă a căutat pe Google)
  

Decizie (10 minute)

• Care dintre sursele pe care le-ați descris mai sus a fost cea mai influentă în luarea deciziilor?
• Ce criterii potențiale ați stabilit pentru compararea alternativelor? (de exemplu, prețul produsului, locația serviciului)
  
• Care furnizori au fost selectați și care au fost avantajele/dezavantajele acestora?
• Cine altcineva a fost implicat în decizia finală? Ce rol joacă fiecare dintre acești oameni?
• Ce factori au influențat în cele din urmă decizia dvs. finală de cumpărare?

Concluzie

Aici doriți să înțelegeți ce ar putea fi mai bun și mai avantajos pentru cumpărător.

Întrebați-l cum ar trebui să arate idealul lor procesul de cumpărare. Cât de diferit era de ceea ce experimentaseră deja la cumpărături?
Nu uitați să le mulțumiți pentru timpul acordat și să confirmați adresa pentru a le mulțumi sau motiva.

5. Enumerați principalii concurenți

Înțelegerea concurenților dvs. începe studiile de piață secundare. Rețineți, totuși, că concurența nu este întotdeauna la fel de simplă ca Compania X față de Compania Y.

O divizie a unei companii poate concura uneori cu produsul sau serviciul dvs. principal, deși marca companiei poate face un efort mai mare într-un alt domeniu. Apple este cunoscut pentru laptopurile și dispozitivele sale mobile, de exemplu, dar Apple Music concurează cu Spotify - care vinde hardware - prin serviciul său de streaming muzical.

În ceea ce privește conținutul, puteți concura cu un blog, un canal YouTube sau un rezultat similar pentru vizitatorii site-ului web, chiar dacă produsele lor nu se suprapun deloc cu ale dvs. De exemplu, un dezvoltator de pastă de dinți ar putea concura cu reviste precum Health.com pe anumite subiecte de bloguri nutriționale, chiar dacă aceste reviste nu vând de fapt produse de igienă orală.

Identificarea concurenților din industrie

Pentru a identifica concurenții ale căror produse sau servicii se suprapun cu ale dvs., stabiliți ce industrie sau industrii te uiți. Începeți cu termeni precum educație, construcții, mass-media și divertisment, catering, asistență medicală, comerț cu amănuntul, servicii financiare, telecomunicații și agricultură.

Lista continuă atunci când găsiți industria cu care vă identificați și o utilizați pentru a crea o listă de companii care aparțin, de asemenea, industriei respective.

Căutați utilizând rețelele sociale. Credeți sau nu, rețelele sociale creează directoare de afaceri excelente dacă utilizați corect bara de căutare. De exemplu, în LinkedIn, selectați bara de căutare și introduceți numele industriei pe care o urmăriți. Apoi, în secțiunea „Mai multe”, selectați „Companii” pentru a restrânge rezultatele numai acelor companii care includ acest termen tehnic sau un termen similar în profilul lor LinkedIn.

Identificarea concurenților de conținut

Instrumente de căutare sunteți cei mai buni prieteni ai dvs. în acest domeniu al cercetării pieței secundare. Pentru a găsi publicațiile online cu care concurați, luați conceptul general al industriei pe care ați identificat-o în secțiunea de mai sus și veniți cu câțiva termeni tehnici mai specifici cu care compania dvs. se identifică.

De exemplu, o afacere de catering poate fi, în general, o companie de „aprovizionare cu alimente”, dar este considerată și un furnizor de „servicii de catering”, „prăjituri de catering”, „produse de patiserie” și altele.

După obținerea acestei liste, urmați acești pași:

6. Rezumați constatările

• fundal. Obiectivele dvs. și de ce ați făcut acest studiu.
• Participanți. Cu cine ai vorbit? Foaia de calcul funcționează bine, astfel încât să puteți împărți grupurile după oameni și clienți/clienți potențiali.
• rezumat. Care sunt cele mai interesante lucruri pe care le-ai învățat? Ce vrei să faci cu el?
• Conștientizare. Descrieți declanșatorii obișnuiți care determină pe cineva să evalueze.
• Considerare. Enumerați principalele subiecte pe care le-ați descoperit, precum și resursele detaliate pe care cumpărătorii le utilizează pentru a-și efectua evaluarea.
• Decizie. Desenați o imagine a modului în care este luată decizia, inclusiv persoanele aflate în centrul de influență și orice caracteristici ale produsului sau informații care pot face sau perturba afacerea.
• Plan de acțiune. Este posibil ca analiza dvs. să fi dezvăluit mai multe campanii pe care să le desfășurați pentru a vă aduce marca înaintea cumpărătorilor mai devreme și/sau mai eficient. Furnizați o listă de priorități, o cronologie și impactul pe care acesta îl va avea asupra afacerii dvs.
  

Efectuarea de studii de piață poate fi o experiență care deschide ochii. Chiar dacă credeți că vă cunoașteți destul de bine cumpărătorii, probabil că veți afla finalizând studiul noi canale și sfaturi pentru a trimite mesaje pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți interacțiunile. Ca să nu mai vorbim că veți putea adăuga experiență de „cercetare de piață” în CV.